Mikä on kiintiöiden asettaminen sekä yritykselle että myyntiedustajalle?

Myyntikiintiöt ovat vertailuarvoja, joita yritykset käyttävät merkitsemään vähimmäismäärä yksiköitä, joita jokaisen myyjän on myytävä tietyn ajanjakson aikana. Vaikka nämä luvut osoittavat selvästi edellytykset jatkuvalle työllisyydelle, he eivät tarjoa esimiehille paljon liikkumavaraa käyttäytymisen korjaamisessa tai suorituskyvyn parantamisessa. Työntekijät voivat myös reagoida kielteisesti myyntikiintiöihin ja osoittaa aloitteellisuuden puuttumisen yhtiön vähimmäismyyntivaatimusten ulkopuolelle.

Työntekijöiden suorituskyvyn mittaaminen

Myyntikiintiöt eivät auta esimiehiä tai johtajia määrittämään, kuinka paljon aikaa tai vaivaa työntekijä ottaa työtehtäviin. Numeroilla täytetty tietosivu ei osoita, miten myyntiedustaja rakentaa yhteyksiä asiakkaisiin tai tuottaa toistuvaa liiketoimintaa. Tiedot osoittavat vain työntekijän toiminnan taloudelliset tulokset, jotka eivät välttämättä kuvaa tarkkaa kuvaa työntekijän suorituskyvystä. Lisäksi työntekijä, joka tietää, että hänen tarvitsee vain saavuttaa tietty myyntikiintiö, säilyttää työnsä, voi toimia vain tarpeeksi, jotta se pysyisi työssä. Valvoja tai johtaja voi tehdä vähän muutosta tähän käyttäytymiseen niin kauan kuin työntekijä täyttää vähimmäisvaatimukset.

Yrityksen voittojen parantaminen

Myyntikiintiöjärjestelmää käyttävä yritys, joka mittaa työntekijöiden suorituskykyä, saattaa haitata sen kasvupotentiaalia. Stanfordin Graduate School of Businessin mukaan yritykset, jotka poistavat myyntikiintiöjärjestelmiä, ovat osoittaneet kokonaistulojen kasvua jopa 9 prosenttia. Tämä edustaa 1 miljoonan dollarin lisätuottoa kuukaudessa yksinkertaisesti poistamalla vähimmäismyyntitavoitteet asiakaspalveluun ja siihen liittyviin myyntihenkilöstöön. Henkilöstön kiintiöjärjestelmää käyttävä yritys voi edelleen kokea hidasta kasvua.

Työntekijöiden kannustimet

Myyntikiintiöillä työskentelevillä työntekijöillä ei ole samaa kilpailuhenkeä, joka ajaa työntekijöitä tulosperusteisissa työpaikoissa. Työntekijät voivat silti tuoda suuria myyntilukuja, mutta siihen ei ole kovin kannustavaa, koska työntekijät kohtaavat vain kielteisiä seurauksia kiintiöiden noudattamatta jättämisestä. Työntekijöiden palkitseminen vertailuarvojen ylittämisestä on tarpeen kilpailun edistämiseksi ja tuottavuuden lisäämiseksi yhtiön myyntitiimiltä. Ilman näitä palkintoja työntekijät voivat alkaa tuntea, että yritys hyödyntää niitä. Tämä saattaa ilmetä työpaikan moraalissa ja tuottavuuden heikkenemisessä.

Realististen tavoitteiden asettaminen

Myyntikiintiöjärjestelmää käyttävä yritys tutkii aikaisemman myyntihistoriansa tulevien vertailuarvojen määrittämiseksi. Uusien myyntikiintiöiden luominen käyttämättä aikaisempia myyntitietoja on sama kuin heittää heitto numeroiden sekoittumiseen ja poiminta. Työntekijät vastaavat paremmin tavoitteisiin, jotka perustuvat tosiasiallisiin tietoihin verrattuna idealistisiin myyntikiintiöihin. Työntekijät ovat myös paremmin valmiita saavuttamaan nämä myyntikiintiöt, jos he ymmärtävät aiemmat myynnin tulokset. Johtajat ja esimiehet voivat arvioida työntekijöiden esityksiä aiempien myyntivuosien näkökulmasta.