Mikä on ylhäältä alaspäin ennustaminen?

Myynnin ennustajat tasapainottavat aiempia myyntitietoja markkinaolosuhteista, politiikasta, muodista ja jopa säästä tulevaisuuden myynnin ennustamiseksi. Myyntiennusteet auttavat siten yritysten omistajia suunnittelemaan strategiaa, tuotantoa ja jakelua tulevina vuosina. Ennusteet vaihtelevat koulutettujen arvojen perusteella yritysten omistajien monimutkaisista matemaattisista tutkimuksista. Yksi tilastollinen lähestymistapa myyntiennusteiden tekemiseen on ylhäältä alas ennuste.

Määritelmä

Ylhäältä alaspäin suuntautuva myyntiennuste alkaa yhdistettyjen tietojen perusteella kaikkien tuotteiden myynnistä, esimerkiksi kaikista malleista tai väreistä kaikissa paikoissa. Sitten se soveltaa tilastomenetelmiä yksittäisten kohteiden myynnin ennustamiseksi tietyissä paikoissa. Liiketoiminnan laajuudesta riippuen tämä merkitsee kokonaismyynnin hajoamista useisiin tuotemerkkeihin, tuotteisiin tai jopa SKU: iin. Tämä ennustamismenetelmä alkaa suuresta kuvasta ja hajottaa sen osiin.

Kontrasti alhaalta ylöspäin ennustamisen kanssa

Ylhäältä alaspäin suuntautuvan ennustamisen vastakohta on alhaalta ylöspäin suuntautuva lähestymistapa. Tässä lähestymistavassa ennustaja käyttää myyntitietoja, jotta ne voivat ennustaa kustakin myyntipisteestä. Sitten tilastolliset menetelmät tiivistävät kohteen ennusteet, jotta voidaan luoda ennuste korkeammalle ryhmätasolle. Tämä menetelmä alkaa komponenttien avulla, jotta voidaan luoda ennuste koko liiketoiminnalle.

Ylhäältä alaspäin ennustamisen edut

Ylhäältä alaspäin suuntautuva ennustaminen toimii hyvin, kun markkinavoimat eri tuote- tai myyntialueilla ovat samanlaisia. Jos esimerkiksi baseball- ja baseball-lepakoiden markkinat liikkuvat yhdessä, on järkevää ennustaa niiden myynti yhdessä. Yksittäiset tuotteet eivät useinkaan tuota riittäviä tietoja ennustelijoille, jotta ne voivat tehdä mielekkäitä ennusteita. Suurempien tietojen määrä enemmän kohteita lisää kuvioita helpommin ja antaa tarkemman ennusteen. Ylhäältä alas ennustaminen toimii hyvin talousarvion ja strategian suunnittelussa, koska se ennustaa menestyksekkäästi suurta kuvaa kokonaismyynnistä.

Top-Down-ennusteen haitat

Ylhäältä alas ennustaminen ennakoi myynnin huonosti, kun yksittäisten erien markkinat ja mainonta ovat erilaisia. Ylhäältä alaspäin ennustaminen on näin ollen usein vähemmän onnistunut kuin alhaalta ylöspäin suuntautuva ennuste kohteen tasolla. Koska kaikki tuotteet ja alueet kootaan yhteen, ylhäältä alaspäin suuntautuva ennuste keskimäärin laskee alhaiset ja korkeat myyntinumerot. Tuloksena saatu keskiarvo ei vastaa oikein yksittäistä komponenttia. Tästä syystä alhaalta ylöspäin suuntautuva ennuste toimii parhaiten valmistuksen ja jakelun suunnittelussa.

Vaarantaa

"The Journal of Business Forecasting" kannattaa yhdistelmää tai yhdistelmää. Tämä menetelmä edellyttää sekä ylhäältä alas että alhaalta ylöspäin suuntautuvien ennustemallien kehittämistä. Organisaation ennusteet koko liiketoiminnasta kokonaismyyntitiedoista. Sitten se käyttää alemman tason tilastollisia malleja, jotta ennuste lasketaan suhteessa kohteen tasoon. Sekoitettu lähestymistapa toimii parhaiten yrityksessä, jolla on tunnetut mittasuhteet eri kohteille, kuten tiettyjen vaatekokojen myynnin prosenttiosuus. Tällöin yritys voi ennustaa alhaisemmat tasot pienemmillä tiedoilla, kun se käyttää yhdistelmää.