Konsultatiivisen myynnin vaiheet

Konsultointimyynti kestää paljon kauemmin kuin transaktiomyynti. Kauppaan perustuva lähestymistapa myyjä pyrkii sulkemaan kaupan mahdollisimman nopeasti. Konsulttimyyjä tarvitsee kuitenkin aikaa suhteiden luomiseen ja rapportin luomiseen. Tämä henkilö on paljon enemmän liittolainen kuin vastustaja myyntiprosessissa. Tämä lähestymistapa voi olla erityisen tehokas käsiteltäessä sellaista mahdollisuutta, joka on haluton ostamaan tai jo ostamaan kilpailustasi.

"Yhteyden tarkistaminen"

Ensimmäinen yhteydenotto mahdollisuuteen ei saa sisältää mitään myyntiä. Neuvoa-antava myyjä voi yksinkertaisesti soittaa aika ajoin alan ammattilaiseksi, joka on kiinnostunut mahdollisuudesta. Keskustelut voivat vaihdella eri aiheista, kuten uusista teollisuuden suuntauksista, hallituksen asetuksista ja veroista tai jopa uudesta teknologiasta. Tässä vaiheessa neuvoa-antava myyjä ei työnnä kokousta tai yrittää ohjata keskustelua tuotteisiinsa tai palveluihinsa. Tällaisen puhelun tavoite on lupa tarkistaa myöhemmin uudelleen.

Asiakasongelmien kuunteleminen

Suhteen jossain vaiheessa konsulttinen myyjä voi alkaa kysyä ongelmista ja antaa näkymiä. Tämän vaiheen aikana myynnin ammattilainen ei siirry ehdotetuilla ratkaisuilla. Sen sijaan hän kysyy seurantakysymyksiä, joiden tarkoituksena on syventää ymmärrystä ongelmista. Tämä ei ole aika myyntikorkeudelle tai edes vihjeelle toiselle kuin sanoa, että myyjä haluaisi harkita näkymän ongelmia.

Ratkaisujen tarjoaminen

Kun neuvoa-antava myyjä katsoo olevansa vahva ratkaisu näkymän vaikeuksiin, hän voi soittaa ja pyytää kokousta keskustelemaan näistä ratkaisuista. Tässä vaiheessa näkymä olisi tarpeeksi tuttu myyjälle ja heillä olisi tarpeeksi rapportia, että kokouksen pitäisi näyttää olevan looginen seuraava askel. Varsinaisen esityksen aikana myyjä keskittyy siihen, miten hänen tuotteitaan tai palvelujaan voidaan hyödyntää. Tämä on neuvontaprosessin todellinen myyntikenttä.

Vastalauseiden voittaminen

Jos näkymä herättää vastalauseita, kuten hinta tai epävarmuus tuotteen tai palvelun soveltuvuudesta, neuvoa-antava myyjä vastaa korostamalla, miten näkymä hyödyttää. Suhteeseen rakennetun luottamuksen suojelemiseksi neuvoa-antava myyjä voi tarjota aikaa ajatella ja ehdottaa seurantakokousta myöhemmin. Tämä osoittaa myyjän luottamuksen ratkaisuun ja osoittaa kunnioittavan näkymän päätöksentekoprosessia.